مارکتینگ در جهان امروز بیش از هر زمان دیگری مبتنی بر شناخت رفتار مشتری است. برندها دیگر تنها به تبلیغات گسترده بسنده نمیکنند، بلکه موفقیت از آن برندهایی است که میخواهند بدانند مشتری بالقوه چگونه با آنها آشنا میشود، چه چیزی باعث علاقهمندی او میگردد، و در نهایت چه عواملی تصمیم به خرید یا تکرار خرید را در او تقویت میکند.
بازاریابان برای درک این مسیر، از مدل قیف بازاریابی یا marketing fannel که یکی از شناخته شده ترین و کارآمد ترین چارچوبها به شمار میآید استفاده میکنند.
اگر علاقهمند به دانستن درمورد این موضوع هستید و میخواهید کسب و کارتان را به وسیله قیف بازاریابی بهبود ببخشید این مقاله را تا انتها مطالعه کنید.
قیف بازاریابی
قیف بازاریابی که به آن قیف فروش نیز گفته میشود، یک مدل مفهومی است که نشان میدهد مشتریان بالقوه از مرحله آگاهی از برند تا اقدام نهایی(خرید یا تعامل) چه مسیری را طی میکنند .
و اما علت این نام گذاری چیست؟ در واقع به آن قیف میگویند زیرا در ابتدا افراد زیادی وارد این مسیر میشوند (مرحله آگاهی) اما در هر مرحله بخشی از آنها حذف شده و تعداد کمتری به مرحله پایانی میرسند.
با پیشرفت دیجیتال مارکتینگ اهمیت قیف فروش یا بازاریابی بیش از پیش است.
مراحل قیف بازاریابی
در این بخش میخواهیم بدانیم برای تدوین یا طراحی قیف بارزاریابی چه مراحلی را باید طی کنیم تا دید کاملی به مسیری که مشتریان طی میکنند برسیم:
آگاهی (Awareness)
این مرحله که به عنوان بالای قیف در نظر گرفته میشود نقطه آغاز تعامل مشتری با برند است در این مرحله مشتریان بالقوه از بنرد شما آگاه میشوند اما اطلاعات زیادی از خدمات و محصولات شما ندارند. بنابراین در مرحله آگاهی باید بر محتوا و مطالب بازاریابی تمرکز شود تا آگاهی از برند ارتقا یابد.
هدف در این مرحله معرفی برند، محصول یا خدمت به بیشترین تعداد مخاطب است و ابزارهای این بخش عبارتند از: تبلیغات آنلاین، شبکههای اجتماعی، سئو، بازاریابی محتوایی، روابط عمومی و … است.
علاقه (Interest)
در این مرحله مشتریان شروع به تعامل جدی تر میکنند و علاقهمند به بررسی این هستند که چگونه کسب و کار میتواند به انها کمک کند. هدف ادر این مرحله تایجاد احساس نیاز و علاقهمندی در مخاطب است. در این مرحله کسب و کارها از ابزارهایی مانند مقالات آموزشی، ویدئو های توضیحی درمورد نحوه استفاده از محصول و خدمات، وبینارها و ایمیل های ارزشمند.
ملاحظه (consideration)
مخاطبان زمانی وارد این مرحلهخ از قیف بازاریابی میشوند که به شیوه ای معنادار با برند شما تعامل داشته باشند. در مرحله ملاحظه که میانه قیف فروش به شمار میآید مشتری بالقوه برند شما را به عنوان یک گزینه واقعی بررسی میکند. و هدف در این مرحله ارائه ارزش و مزایای رقابتی برای برجسته شدن برند، محصولات و خدمات در ذهن مشتری است. ابزارهایی که مارکترها در این مرحله از قیف فروش استفاده میکنند مقایسه محصولات، دمو یا تست رایگان، پیشنهادات ویژه و بررسیهای مشتریان قبلی است.
مطلب پیشنهادی: نورومارکتینگ
اقدام (action)
در این مرحله از قیف بازاریابی یا فروش، خرید یا اقدام نهایی انجام میشود. رسیدن شما به این مرحله به این معنی است که شما توجه مشتریانی که به این مرحله رسیدهاند را جلب کرده اید اعتماد ایجاد کردهاید و با مخاطبان ارتباط گرفتهاید.
در این مرحله هدف تسهیل فرایند خرید و کاهش اصطکاک است هرچه فرایند خرید سادهتر و واضحتر باشد موفقیت در این مرحله بیشتر است. در مرحله اقدام از ابزارهایی مانند طراحی تجربه کاربری ساده، پیشنهادهات دارای محدودیت زمانی و پشتیبانی سریع استفاده میشود.
وفاداری و حمایت(Loyalty & Advocacy)
پس از مرحله اقدام یا خرید تعدادی از مشتریان وارد مرحله وفاداری و حمایت میشوند. در واقع مشتریانی که تجربه خوبی داشته باشند، به برند وافادار میشوند و حتی آن را به دیگران معرفی میکنند. هدف در این مرحله تبدیل خریداران به طرفداران برند است. بازاریابان برای موفقیت در این مرحله از برنامه های وفاداری، خدمات پس از فروش، ارتباط شخصیسازی شده و باشگاه مشتریان استفاده میکنند.
اهمیت قیف بازاریابی
شناخت رفتار مخاطبان و بهبود استراتژی
طراحی قیف بازاریابی یا marketing fannel کمک میکند بدانیم در کدام مرحله بیشترین ریزش را داریم و استراتژی های مارکتینگ را بهبود ببخشیم تا ریزش کاربران به حداقل برسد و دید کاملی به مسیر مخاطبان از لحظه آگاهی تا اقدام داشته باشیم.
بهینه سازی منابع
با طراحی و تدوین قیف بازاریابی میتوانیم دید و تمرکز بیشتری بر مراحل کلیدی داشته باشیم و هزینههای بازاریابی موثر تر صرف شوند.
یکپارچگی تیمها
وجود قیف بازاریابی کمک میکند سازگاری و یکپارچگی بیشتری میان تیمها شکل گیرد و تیم های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری با یک زبان مشترک عمل میکنند.
افزایش نرخ تبدیل
هرچه قیف بهینهتر باشد، درصد بیشتری از مشتریان بالقوه به خریدار واقعی تبدیل خواهند شد و قادر خواهید بود مخاطبان بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.
چالش های قیف بازاریابی
- پیچیدگی رفتار مشتری: در عصر دیجیتال، مسیر خرید همیشه خطی نیست.
- رقابت شدید: مشتریان دائما با پیشنهادهای جدید بمباران میشوند.
- نیاز به دادههای دقیق: برای تحلیل قیف باید به داده های قابل اعتماد دسترسی داشت
مطلب پیشنهادی: انواع بازاریابی
تفاوت قیف بازاریابی با قیف فروش در چیست؟
قیف بازاریابی نحوه تعامل مخاطبان با محتوا، تبلیغات و تجربیات برند شما را از زمانی که برای اولین بار درمورد شرکت شما اطلاعات کسب میکنند تا زمانی که به مشتری تبدیل شوند تعمیم میدهد. و تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی به سازمان ها کممک میکند تا با طرز فکر مشتریان بالقوه هماهنگ شوند و تشخیص دهند که استراتژی آنها کجا میتواند ناکارآمد باشد.
قیفهای فروش راهی عالی برای فهمیدن نقاط ضعف و قوت فرآیندهای فروش شما و اصلاح آنها هستند و تمرکز بیشتر بر خرید دارند.
مطلب پیشنهادی: پرفورمنس مارکتینگ
سخن پایانی
در دنیای مارکتینگ قیف بازاریابی ابزاری حیاتی برای درک و هدایت سفر مشتری است. این مدل کمک میکند برندها بدانند در هر مرحله چه پیامی و با چه روشی باید منتقل کنند. هرچه کسب و کارها هوشمندانه تر قیف خود را طراحی و تحلیل کنند، نرخ تبدیل بالاتر و مشتریان وفادارتری خواهند داشت.
همچنین قیف بازاریابی به شما کمک میکند تا بدانید مشتریان شما در کدام مرحله ریزش بیشتری دارند تا استراتژی بازاریابی خود بهبود ببخشید و به مشتریان بیشتری دست یابید.
